アンカリング効果とは、最初に提示された特徴や数値が強く印象に残り、その後の意思決定や意思判断に大きく影響を及ぼすことを指します。
錨(アンカー)を降ろした船が、その範囲でしか動けなくなることと、顧客が情報を得ることで判断の基準がその情報に縛られてしまうことをたとえたものです。

アンカリング効果は、行動経済学の分野で特に注目されるようになりました。
情報に縛られてしまうたとえとは、具体的な例でご紹介します。

活用されている事例

アンカリング効果は、身近な場面でもよく使われています。
例えば、電気量販店で以下のような値札があったとします。

「カメラ」 価格170,000円

この価格しか表示されていなかった場合、顧客はその商品の品質や必要性に注目します。
つまり、その商品を買うことが170,000円という金額に見合っているかどうか検討することになります。
では、「通常価格」と「特別価格」の2つが表示されていた場合はどうでしょうか。

通常価格 200,000円 → 特別価格 170,000円

この場合、先に提示した「通常価格200,000円」がアンカーとなります。
「通常より30,000円値引きされている」という情報を持って意思決定をするため、通常よりも購入される可能性は高くなるでしょう。

価格の表示を見ると、まず買い得に感じられるます。
こうした表示価格のアンカリング効果は、購買判断の際に、
品質やどういった機能がついているのだろうと思う以上に、
目の前に見えている価格・比較される割引率などの
【数字】に注目するようになります。

価格だけでなく、競合他社商品との機能比較など、複数の商品を比べるシーンにおいて、アンカリングを効果的に使うと良いでしょう。

利用する際の注意点

アンカリングはその後の決定に影響を及ぼす重要なテクニックです。
特に価格の比較において効果を発揮しますが、「二重価格表示」にならないよう注意が必要です。
「二重価格表示」とは、通常価格を本来の価格よりも引き上げて表記し、あたかも値引きされたかのように見せることです。
例えば、普段から1万円で売っている商品なのにもかかわらず、「通常2万円のところ、今だと1万円」というように表示することを言います。
二重価格表示をすると、「景品表示法」に抵触してしまいます。
消費者庁のページに二重表示価格の詳細が載っていますので参考にしてみましょう。

妥協効果「極端の回避性」の組み合わせ手法

妥協効果とは、極端な高低の価格帯を避けて、無難な中間の価格帯を選びやすいという心理効果のことである。
 例えば、コース料理でAコース16,000円、Bコース10,000円というふたつの選択肢だけの場合は、顧客の選択は双方に分散することが多い。
しかし、更に上のSコース30,000円という高品質・高価格のコースを設定することで、Sコースが高価格帯の基準になり、AコースとBコースに割安感が出て注目されるようになる。

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